Conclure une vente : la méthode dans le bon sens

Conclure une vente

La vente est faite de temps, de patience, d’écoute et de méthode. Voici quelques règles qui sont bonnes à rappeler en matière de méthode de vente.

Comment se mettre en règle avec quelques règles

Bien des manuels du « parfait vendeur » vous parleront de « règles d’or ». Selon l’inspiration de l’auteur, elles seront au nombre de 7, parfois 9 ou même 13.
A l’échelle d’une TPE, la vente est un acte assez important pour essayer de passer en revue quelques « basiques » qu’il est utile de se rappeler.
Pour aller à l’essentiel, nous n’en énoncerons ici que 5, qui sont tellement évidentes qu’on arriverait presque à les oublier :

  • Vous n’êtes pas un demandeur mais un offreur : bien souvent vous pouvez avoir l’impression de déranger votre interlocuteur. Prendre contact à un moment inopportun ne signifie pas que l’interlocuteur n’est pas intéressé. Inutile d’insister sur le moment, mais pensez à prendre date à un moment plus propice. Inutile aussi de vous confondre en excuses ou remerciements exagérés en cas d’acception de rendez-vous. Vous avez une offre qui intéresse, ou intéressera, votre interlocuteur profitez-en !
  • Accordez de l’intérêt à votre interlocuteur : la relation commerciale est avant tout une relation de personne à personne. Autant la rendre agréable et installer de la confiance avec votre prospect. Prenez du temps pour faire connaissance avec votre interlocuteur. Posez-lui des questions sur son analyse de l’actualité, sur son métier, son activité, ses clients, ses problématiques… Intéressez-vous à la personne… autant qu’au professionnel ;
  • Ecoutez et posez des questions avant d’argumenter : inutile de foncer tête baissée dans la présentation de l’offre en déroulant votre argumentation sans tenir compte des préoccupations de votre interlocuteur. Essayez de cerner son besoin et surtout essayez de cerner ses critères et ses freins. Pour cela, posez-lui des questions et écoutez attentivement le contenu de ses réponses. Comprendre votre interlocuteur compte pour 2/3 dans votre méthode de vente ;
  • Reformulez les questions et objections, et soyez factuel : il est important de se mettre en empathie avec le client (vous mettre à sa place sans prendre sa place), autant qu’il faut savoir reformuler ses interrogations ou doutes, pour lui montrer que ses questions sont pertinentes et que vous les avez bien prises en compte. Dans vos réponses aux objections, énoncez des faits tangibles, évitez les impressions ou jugements, et ne cherchez pas à anticiper trop en amont les réactions de l’interlocuteur ;
  • Ne critiquez jamais vos concurrents : évoquer vos concurrents dans votre relation commerciale, c’est les faire interférer involontairement dans la négociation. Peut-être d’ailleurs votre interlocuteur ne les connaît-il pas : inutile dans ce cas d’attirer son attention sur eux. Peut-être travaille-t-il déjà avec l’un d’entre eux. Dans ce cas, si vous critiquez votre concurrent, vous critiquerez les choix de votre interlocuteur. Se focaliser sur les concurrents peut aussi être perçu comme un acte de faiblesse et de manque de confiance dans sa propre offre car comme le veut l’adage, la critique est aisée, mais l’art est difficile.

Quelques leviers pour conclure une vente

Les règles que nous venons d’évoquer sont des principes de base nécessaires à votre méthode de vente pour vous mettre, et mettre votre interlocuteur, dans les meilleures dispositions. Mais pour conclure une vente, finaliser la négociation engagée ou l’argumentaire que vous avez déployé, il est opportun de jouer sur quelques leviers psychologiques.
Il s’agit d’aider votre interlocuteur à finir sa réflexion pour passer à la concrétisation de son engagement ou achat.

L’un des facteurs d’influence les plus utilisés, et auquel vous avez forcément déjà eu recours, est celui de la « rareté » ou « disponibilité limitée ». Les méthodes de vente faisant appel à ce principe de « rareté » ou « disponibilité limitée » sont nombreuses.

Voici quelques exemples : prix promotionnel avec date limite, offre réservé à une catégorie de clients, série limitée, fin de collection, risque de pénurie,… Enfin ne jamais oublier que la vente n’est conclue que lorsque le client n’a plus aucune réticence et que le contrat est signé. Le processus de vente est un chemin long et sinueux, semé d’embuches qui vous faudra surmonter. Pour cela n’hésitez-pas à être au plus proche de votre futur client et de l’accompagner jusqu’à l’acte de vente.

 

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